Die Absicherung der Arbeitskraft gilt als Königsdisziplin und gleichzeitig als Stolperfalle im Beratungsalltag. Warum saubere Risikovoranfragen, medizinische Expertise und professionelle Begleitung im Leistungsfall entscheidend sind und inwieweit Makler vom neuen BCA BiometrieServicePLUS profitieren können, erklären Sonja Keller (Biometrie-Check) und Christian Schwalb (BU-Expertenservice) im Interview.
insider: Hand aufs Herz, Frau Keller und Herr Schwalb: Ist eine wirklich saubere BU-Beratung ohne Spezialunterstützung heute überhaupt noch realistisch?
Sonja Keller: In einfachen Fällen „ja“. Aber die Realität sieht anders aus: Sobald Vorerkrankungen oder psychische Diagnosen ins Spiel kommen, wird es schnell komplex. Eine gute BU-Beratung bedeutet heute nicht mehr, alles selbst zu machen, sondern zu wissen, wann man sich Unterstützung holt. Das ist kein Zeichen von Schwäche, sondern von Professionalität.
Christian Schwalb: Das gilt insb. im Leistungsfall. Viele unterschätzen, wie anspruchsvoll es ist, einen Anspruch sauber durchzusetzen. Ohne Erfahrung und Struktur wird es hier schnell schwierig.
insider: Warum scheitern in der Praxis so viele BU-Fälle?
Schwalb: Zunächst einmal: Die tatsächliche Anerkennungsquote liegt seit Jahren bei über 75 Prozent. Das Problem ist also weniger die Leistungsbereitschaft der Versicherer. Was wir sehen: Viele berechtigte Ansprüche werden gar nicht bis zum Ende verfolgt, weil Kunden und oft auch Vermittler von der Komplexität überfordert sind.
Keller: Genau. Auf der Abschlussseite ist es ähnlich: Nicht die Erkrankung ist das Hauptproblem, sondern die unstrukturierte Aufbereitung. Unklare Arztangaben, missverständliche Diagnosen oder falsch eingeordnete Befunde führen dazu, dass Versicherer Risiken schlechter bewerten, als sie eigentlich sind.
insider: Was läuft bei der Risikovoranfrage konkret häufig falsch und warum kostet das Makler Abschlüsse?
Keller: Viele Anfragen sind schlicht zu ungenau oder unvollständig. Häufig werden medizinische Sachverhalte nicht richtig eingeordnet. Das führt zu schlechten Voten, unnötigen Ausschlüssen oder Ablehnungen. Am Ende verliert der Makler nicht nur den Abschluss, sondern oft auch das Vertrauen des Kunden.
Schwalb: Und das hat Auswirkungen bis in den Leistungsfall. Fehler in der Antragsphase können später zu Problemen führen. Sauberes Arbeiten ist daher von Anfang an entscheidend.
insider: Unterstützung erhalten Makler durch das Angebot BCA BiometrieServicePLUS, powered by Biometrie-Check. Was machen Sie konkret anders als der klassische Ansatz?
Keller: Wir gehen deutlich tiefer in die Vorprüfung. Wir sammeln nicht nur Informationen, sondern strukturieren Diagnosen, Arztunterlagen und Krankheitsverläufe, bevor überhaupt eine Anfrage gestellt wird. Wir sprechen intensiv mit dem Kunden, stellen die richtigen Fragen und begleiten ihn auch bei sensiblen Themen. Das Ergebnis: Aus vermeintlich schwierigen Fällen werden häufig überhaupt erst vermittelbare Risiken.
Das vollständige Interview finden Sie unter: BCA-Insider-01-2026 – bca
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Mit über 10.000 Partnern und einem verwalteten Vermögen von mehr als 5,5 Milliarden Euro ist die BCA AG der größte Dienstleister für unabhängige Finanzvermittler und damit Marktführer unter den Maklerpools in Deutschland. Kernstück des Unternehmens ist der BCA Broker Pool, Europas größte elektronische Abwicklungsplattform für Fonds, Versicherungen und andere Finanzprodukte mit weit über 2.000 Produkten von mehr als 100 Gesellschaften.
Darüber hinaus ist die BCA AG Kompetenzführer bei Portfoliooptimierungs- und Risikomanagement-Software für den Privatkundenbereich. Modernste Programme versetzen BCA Partner in die Lage, in einem Anlageprozess auf institutionellem Niveau effiziente Kundenportfolios zu entwickeln und zu optimieren. Ein fundiertes qualitatives und quantitatives Investment Research sorgt dafür, dass nur die besten Fonds in die Portfolios der Kunden aufgenommen werden.
Eine innovative Produktpalette mit eigenen Deckungskonzepten im Sachversicherungsbereich eröffnet dem BCA Partner die Möglichkeit, seinen Kunden umfassenden preisgünstigen Versicherungsschutz zu attraktiven Courtagen zu bieten. Im Segment Krankenversicherung erschließt der BCA KV-Pool dem Makler Zugang zu den führenden privaten Krankenversicherungen mit elektronischen Tarifberechnungen und topaktuellen Informationen.
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